Фразы, которые продают
Успех в продажах во многом зависит от того, какие слова и фразы вы используете в общении с клиентами. Составили для вас 2 списка:
- самых употребляемых слов и фраз, которые помогут в продажах,
- высказывания, которых продавцу лучше избегать.
Для начала определим, какие правила стоит заложить в коммуникационную политику своего бизнеса.
Принципы коммуникации с клиентами
✅ Длина vs содержание
Сложные и длинные предложения несовместимы с продажами. Чтобы информацию, которую вы доносите, клиент понял без особых усилий, надо не просто перейти на язык клиента — объяснять понятными ему терминами, а точно попасть в "боль" покупателя — понять, какую потребность клиент хочет закрыть и говорить именно о ней.
Где же точка равновесия? ⚖️
Главное правило: продающие слова и фразы должны побуждать к действию.
Используйте простые предложения, чтобы не запутать покупателя.
1 предложение = 1 единица информации.
✅ Угомонившаяся рекламность
Довольно часто мы встречаем в рекламных сообщениях и речи продавцов слишком эмоциональные и откровенно рекламные лозунги, вроде:
«Ограниченный срок предложения! Покупайте сейчас, пока есть в наличии!»,
«Только для вас! Эксклюзивное предложение, которое не повторяется!»,
«Невероятные цены! Получите лучшее предложение, потому что оно есть только у нас».
Подобные фразы уже не цепляют людей, напротив — отталкивают внимание клиента, раздражают нескрываемым рекламным смыслом и несут дешевизной.
✅ Честность
Есть ложь, а есть — заблуждение. Заблуждение — это искаженные факты, расплывчатые формулировки, которые формально не ложь, но и не правда. Заблуждение используют, чтобы подкрепить слабую и ничем не доказанную мысль.
«Наши батончики для похудения гарантированно уменьшат ваш вес уже за 1 месяц употребления».
«Закажите нашу противосолнечную пленку на автомобиль и вы забудете о жаре и перегреве салона летом».
Забыть о проблеме ваша пленка вряд ли поможет. А вот помочь решить ее, улучшить качество жизни клиента — да.
За ложную информацию бизнес расплачиваются репутацией и деньгами.
Честно рассказывайте о характеристиках товара, его назначении — проблемах, которые клиент может решить с его помощью.
Также предоставляйте всю информацию о товаре: условия использования продукта, возврата, доставки, способы оплаты. Если пишете о бесплатной доставке — так и должно быть. Так вы быстрее завоюете расположение покупателей.
✅ Компетентность
Покупатели доверяют рекламе, где видно, что продавец или компания давно и серьезно в этой области бизнеса. Высказывайте экспертное мнение о вашем продукте в рекламном тексте или во время общения с клиентом.
Покажите, как ваша компания достигла положительных результатов, поделитесь историями, успешными примерами ваших клиентов, их опытом использования продукта на страницах сайта или в соцсетях. При этом старайтесь быть понятными. Людям интересен прежде всего ваш опыт, а не обезличенные цифры и сложные понятия.
Высказывайтесь о сложном простыми, привычными для людей словами.
Текст на сайте одной бизнес-школы в Украине:
«Мы предоставляем нашим студентам многогранную образовательную программу, используя самые эффективные педагогические подходы, сочетающие в себе навыки прогрессивного мышления, профессиональные мероприятия и модульные курсы, которые преподаватели и сообщество считают важными».
Непонятно, какая именно образовательная программа предоставляется, какие профессиональные мероприятия, педагогические подходы и модульные курсы важны для преподавателей. Создается впечатление, что в школе все хоть на высоком уровне, но сложно.
Текст другой школы:
Здесь лучше раскрывается экспертиза школы, ее главные преимущества для всех участников обучения.
✅ Конкретика
Из предыдущего пункта следует еще один важный принцип — продающие тексты должны содержать конкретику, а не абстрактные слова и идеи.
Используйте в коммуникациях с клиентами факты и цифры там, где они нужны. Не говорите: "Ваш доход вырастет в разы". Лучше: "Ваш доход вырастет втрое за 2 месяца" (если это действительно так).
Вместо фраз "У нас большой ассортимент тортов", напишите: "В ассортименте нашей кондитерской 40 видов тортов».
✅ Польза
Цифры, статистика, честность это хорошо, но не надо забывать и об основном мотиве вашего рекламного послания, а это — получение прибыли. Покажите, в чем выгода вашего предложения, как ваш продукт поможет или уже помог решить проблемы клиентов, изменить его жизнь к лучшему.
Для этого используйте меньше качественных прилагательных, сравнений, эпитетов. Эти слова делают текст мелодичным, но не побуждают к действию.
Пример полезного для клиента текста:
«Наша косметика помогает женщинам уменьшать антивозрастные проявления такие как: морщины, сухость кожи, потерю эластичности и упругости. Благодаря природным компонентам: коэнзим Q10, коллаген, эластин, керамиды, ретинол, а также вытяжки из овощей и фруктов кожа получает необходимые питательные компоненты, хорошо увлажнена в течение дня, а вы будете чувствовать себя энергичной и обновленной».
✅ Призыв к действию
Применяйте больше активных глаголов настоящего времени, совершенного вида:
«Попробуйте [продукт] бесплатно, на следующих условиях:__»
«Оцените возможности [продукт]: просмотрите наш каталог последней серии…»
«Протестируйте наш новый [продукт] и получите__»
Фразы, которые помогают продажам:
Вы можете применять такие продающие фразы в коммуникациях для привлечения внимания клиентов:
Бизнес, безопасно, благополучие, веселиться, вкус, возможность, замечательный, выгода, выразительный, гармоничный, добрый, дом, достойный, достигать, единство, единственный, жизнь, замечательный, забавный, здоровье, идеальный, исключительный, карьера, качество (качественный), комфорт (комфортный), красота (красивый), любовь, личность, милый, модный, молодой, музыка, надежда, надежный, настоящий, незаменимый, недорогой, оригинальный, отличный, очарование, победа, полезный, правда, преимущество, привлекательный, приятный, прекрасный, престижный, продуктивный, радость, развлечение, рекомендуют, решительный, роскошный, самостоятельно, смелый, совершенство, современный, согласие, солидный, сохранять, стиль (стильный), спортивный, трудолюбивый, увлечение, удача, удовлетворять, улыбка, успех, успешный, характер, хороший, ценный, ценность, чистый, великолепный, шикарный, экономия, эксклюзивный, элегантный, эффектный.
Слова, которых следует избегать в продажах
Любой текст могут испортить громоздкие лексические или синтаксические конструкции:
❌ Канцелярит
Канцелярит — это речевые штампы, которые передают информацию в сжатом виде и не несут определенного смысла. Цель канцелярита — заполнить "эфир" клиента или посетителя сайта сложными речевыми конструкциями, которые должны якобы создать впечатление экспертности; привлечь внимание аудитории масштабностью слов, а не их пользой.
У многих продавцов есть иллюзия, будто от заумных слов, официально-делового стиля их текст или высказывания произведут впечатление на покупателя.
Это не так.
Контент, насыщенный штампами, не повышает посещаемость сайта. Продавец, рассказывающий о товаре на языке канцелярита, отнюдь не мотивирует клиента покупать товар.
Например:
«Исходя из вышесказанного, доводить до сведения, с целью, в связи с тем что…»
Эти фразы очень легко заменить на привычные, бытовые:
- Исходя из вышесказанного — Итак.
- Доводить до сведения — Обратите внимание на.
- С целью — Чтобы.
- В связи с тем что — Потому что.
❌ Стоп-слова⠀
Стоп-слова — это такие слова и словосочетания, которые можно удалить из текста без потери смысла. Они не несут смысловой нагрузки, то есть являются "водой". Если убрать стоп-слова, текст не станет интереснее или информативнее. Он просто станет чище. ⠀
➖ вставные конструкции: честно говоря, как известно, по сути, так сказать, может, допустим, в конце концов, на данный момент, грубо говоря, довольно справедливо, если честно, знаете ли вы, обратимся к, откровенно говоря, кстати, по-моему, так сказать, во-первых, во-вторых.
➖ неопределенные предлоги и наречия: что-то, какой-то, где-то, как-то, дальше, когда-то более-менее, близко, примерно, возле, и так далее, и тому подобное,
➖ слова-усилители: очень, абсолютно, безусловно, действительно, минимально, максимально, вообще, только,
➖ оценочные прилагательные: значительный, большой, недорогой, эффективный, успешный, актуальный, высококачественный, премиальный, гарантированный, идеальный, качественный,
➖ отглагольные существительные: осуществлять деятельность, проводить ремонт.
➖ предложения в пассивном залоге: "товар будет доставлен..." вместо "курьер привезет товар…».
➖ устойчивые выражения и рекламные клише: расширили географию продаж, вышли в тройку лидеров, широкий спектр, индивидуальный подход к клиентам, гибкая ценовая политика и т.д.
Слова, которые вредят продажам
Абсурд, ага, бедность, бедный, безнадежный, беспокойство, боль, больной, вероятно, вина, виноват, возможно, вроде бы, глупо, грубо, долг, должен, не буду, не могу, не хочу, никоим образом, если, жаловаться, идиотизм, испуганный, кривой, ложь, наверное, некачественный, ненависть, необходимость, неправильно, неудача, нищий, обида, близко, ответственность, ошибка, поддельный, почти, препятствие, приговаривать, примерно, пытаться, сомнение, стоит, страх, сумасшедший, тратить, тяжелый, унижать (унижение), усталость.
Смысл важнее слов.
- Нет "правильных" или "неправильных" слов, но есть те, что мешают понять суть, не несут никакого смысла, вводят клиента в заблуждение.
- Рассказывайте правду, даже если она неудобна — будьте честными с покупателями, это ценится.
- Для каждого товара или услуги имейте в запасе несколько фактов или доказательств, которые "работают" на товар, обоснованно объясняют его пользу и целесообразность.
- Рассказывайте истории, добавляйте примеры — это продает лучше всего.
- Рассказывайте или пишите кратко и с акцентом на пользу товара для покупателя.
- Пишите или рассказывайте как для себя.