30 способов увеличения продаж в магазине
- Как привлечь внимание покупателей?
- Как сделать так, чтобы покупатели приводили своих друзей в ваш магазин?
- Как увеличить продажи в магазине в период затишья?
- Какую акцию придумать для магазина?
- Какие виды акций вообще бывают?
- Когда применить ту или иную акцию?
Информационный повод для запуска программы лояльности всегда найдется. Нужно лишь две вещи: фантазия и желание.
8 распространенных поводов организовать акцию:
- Привлечь внимание новых покупателей на этапе раскрутки магазина;
- Отличиться от конкурентов;
- Увеличить средний чек в магазине;
- Подогреть интерес покупателей к магазину, развлечь их новыми условиями покупок;
- Напомнить о своем магазине и ассортименте товара;
- Подготовить магазин к очередному периоду праздников;
- Поощрить самых уважаемых и лояльных покупателей;
- Повысить товарооборот магазина, не допустить порчу товара, избавиться от залежалых товарных запасов.
Мы уже писали ранее о том как провести акцию в магазине.
Теперь рассмотрим разнообразие вариантов увеличения среднего чека в магазине. И какие возможности дает программа учета товаров Торгсофт?
Примечание: акции, которые можно настроить в Торгсофт обозначены
1. Классические скидки без условий
Простой и самый популярный вид лояльности. Покупатели не пренебрегают возможностью приобрести желаемый товар дешевле.
Если скидки распространяются на весь ассортимент товара, то клиенты охотно покупают больше, чем планировали.
Но в последнее время владельцы бизнеса стали отказываться от прямых скидок, потому что этот вид акции вызывает "привыкание" у клиентов. Если у вас товары не первой необходимости — покупатели будут готовы подождать следующего сезона скидок.
Снижение цен — самый распространенный способ привлечь внимание. Однако повысить средний чек и лояльность аудитории можно иначе.
2. Распродажа старой коллекции или "ликвидация склада"
Решает несколько задач одновременно: продажа залежавшегося товара, увеличение продаж и освобождение места на складе для нового товара.
В Торгсофт для анализа остатков товара используется режим "Анализ залежавшегося товара". Программа покажет товары, продажи которых оставляют желать лучшего.
3. Скидка на второй товар в чеке
Элементарный прием, который увеличивает средний чек. Скидка на второй товар в чеке, как правило, распространяется на товар ниже по стоимости.
Стимулирует купить не один товар, а несколько.
4. Счастливые часы
Позволит разгрузить очередь в час пик и привлечь покупателей в магазин во время "затишья". Суть предложения заключается в том, что оно длится только в определенный промежуток времени (например с 10:00 до 13:00). Сообщить о такой акции стоит заранее, разместив объявление в магазине, в социальных сетях или с помощью массовой рассылки. Акция должна быть длительной — от нескольких недель до нескольких месяцев, чтобы клиенты привыкли и рассказали знакомым.
"Счастливые часы" можно сочетать с предложением скидок на определенный товар или вид товара.
5. Скидки определенным категориям покупателей
Необходимо определить, какой именно сегмент покупателей вы хотите привлечь в ваш магазин. Продуктовые магазины предлагают скидки пенсионерам; магазины канцтоваров в не сезон — школьникам; детские магазины распродают коллекции прошлого сезона мамам с детьми. Оцените свою аудиторию и действуйте.
6. Привилегированные скидки
Удерживайте лояльных клиентов предоставляя им VIP статус и особые условия. Если ваша аудитория — оптовые покупатели, подумайте, какое предложение будет для них привлекательным. Чем выше планка для получения дисконтной или бонусной карты вашего магазина — тем ценнее станут ваши товары для обладателей VIP-карт.
7. Приведи друга
Акция "приведи друга и получи скидку" активно используется и в компании Торгсофт на постоянной основе. Этот вид акции хорошо работает, если у вас есть баланс качества товаров и услуг, и вас готовы рекомендовать. О хорошем бизнесе охотно говорят. "Сарафанное радио" — это признак того, что вы движетесь в правильном направлении. Чтобы усилить желание клиентов говорить о вас, сообщайте, что за приведенного друга ваш клиент может получить, например, 5% за одного, 7% — за двух, 10% за трех друзей.
8. Скидка дня рождения
Уделите внимание клиентам — сделайте персональное предложение на день рождения.
Данную акцию достаточно трудно организовать, если нет автоматизации. Но с Торгсофт — это лишь дело техники.
Кстати, в Торгсофт можно сделать скидку и на день рождения ребенка или членов семьи клиента. Если клиент указал дату рождения ребенка, программа автоматически контролирует возраст ребенка. Исходя из этой информации можно делать индивидуальные предложения. Например, какой подарок купить ребенку на 11 лет.
9. Скидка на мотивации
Этот метод сработает, если вознаграждение будет значительным. Ведь, чтобы получить заслуженный бонус, покупателю необходимо приложить усилия. Например, на заправках ОККО в период новогодних праздников предлагали своим клиентам спеть песню, чтобы получить существенную скидку на топливо.
10. Скидка за количество или от суммы покупки
Скидка предоставляется за покупку от определенного объема, от количества товара. Или в зависимости от потраченной суммы в магазине (единоразово или накопительно). Это стимулирует клиента купить больше и привести друга для совместных покупок.
Для реализации этой идеи без промо- или дисконтных карт не обойтись. Продавец ставит отметки на промо-карте (да, такая практика все еще существует) при каждой покупке или просто сканирует дисконтную карту клиента.
В Торгсофт эта идея реализована в Политике скидок
11. Скидка за активность в интернете
В соцсетях — это лайки ваших подписчиков, репосты, подписка на viber или telegram каналы.
На сайте или на сторонних площадках — это подписка на e-mail рассылку, написание отзывов.
Это одна из лучших методик с точки зрения увеличения лояльности клиентов и продвижения ваших товаров, услуг или бренда.
Таким образом вы не просто стимулируете продажи, но и общаетесь со своими клиентами, получаете активных подписчиков, которые распространяют информацию о товаре и/или оставляют фидбек о магазине.
12. Скидки на отдельные товары или вид товара
Этот вариант позволяет избавиться от залежалого товара. Для привлечения внимания акционная продукция в магазине маркируется яркими ценниками.
Можно применить на товары некоторых производителей или торговых марок, если ваш поставщик дал вам хорошие цены на данный товар. Если просто так снизить цену — никто и не заметит. Объявите об этом и привлеките внимание ярким предложением: "При покупке у нас плитки, Ceresit — со скидкой!"
13. Нестандартные решения
Это лекарство от скуки и, в определенной степени, развлечение для покупателей. Главное — ваша фантазия.
Например, для обувных магазинов можно предложить скидку в зависимости от размера ноги; для магазина рыболовных товаров — скидка за фотографию клиента с уловом (фотографию можно попросить оставить для "стены почета" в магазине)
14. Сотрудничество с другим магазином
В этом случае сработают промокоды или дисконтные карты для сети разных магазинов. Это может быть неожиданная комбинация: кофейня + цветочный магазин + магазин женской одежды.
Например, если у вас кофейня, вы можете договориться с магазином одежды неподалеку от вас о совместной скидке для клиента. Таким образом посетители магазина одежды по совету узнают о вашей кофейне и зайдут на чашечку кофе.
В интернете и социальных сетях сотрудничество распространяется с помощью промо-кодов.
15. Предварительный заказ
Эта акция активно используется интернет-магазинами.
Например, издательство Наш Формат регулярно предлагает приобрести книги, которые еще не изданы, по весьма привлекательной цене. "Предварительный заказ" вам точно подойдет, если товара еще нет на складе, но вы хотите подогреть спрос. Раскрутку "Предварительного заказа" удобно проводить в социальных сетях и на сайте.
Чем акция отличается от привычной скидки?
В программе так много разных вариаций скидок — накопительные, разовые, оптовые, уценка, ко Дню рождения. Чем акция отличается от привычной скидки? Прежде всего тем, что условия акции могут быть ограничены по времени. Программа сама отследит заданный временной интервал. А также тем, что в акции может сочетаться несколько условий и комбинаций, от которых будет зависеть — получит человек скидку или нет.
Сходство в том, что можно исключить из участия в акции выборочные товары или торговые точки.
Программа учитывает взаимосвязь акционных скидок и скидок "по картам". Вы можете запретить или разрешить суммирование скидок и накопление этих сумм на дисконтной карте.
16. Комплект товара
Применяется, чтобы сбыть неходовой товар по приемлемой цене или для увеличения среднего чека. Покупателям предлагается набор взаимосвязанных товаров, например телефон и карта памяти или джин и тоник. Смысл в том, что покупать комплект выгоднее, чем каждый продукт по отдельности.
Комплектовать следует совместимые между собой товары, тогда продать комплект будет значительно легче.
17. Акции по дням недели
Применима для магазинов с высокой посещаемостью, таких как супермаркеты и продуктовые магазины. В таком случае скидка предоставляется в определенный день недели на определенный вид товара.
Если посещаемость вашего магазина снижается в понедельник, то этот способ может исправить ситуацию.
18. Два по цене одного
Классика маркетинга в ритейле: при покупке определенного товара клиент получает второй — бесплатно (в чеке товар идет за 1 гривну или 1 копейку).
Этот способ привлекает внимание к товару, который не очень активно продается.
Товар, идущий в подарок, должен быть у продавца под рукой.
Был случай, когда продавец ушел за подарком, оставив клиента томиться у кассы в ожидании. В качестве подарка продавец принес искусственный цветок, цена которого 5 копеек.
Так что к подаркам также следует отнестись серьезно, чтобы не нивелировать его смысл и не обидеть своего покупателя.
19. Сейчас или никогда
Используется этот прием, как правило, в двух случаях:
- когда покупатель не совершает последний шаг и бросает оформление заказа в интернет-магазине на этапе оплаты. В таком случае клиенту на почту приходит напоминание о незавершенной покупке с предложением продолжить начатое и получить приятный бонус
- в офлайн магазинах для этого на определенные товары предоставляется скидка, которая действует только сегодня.
20. Бонусная программа
Бонусы популярны в ритейле. Преимущество бонусов в том, что с их помощью можно обеспечить повторные покупки за счет начисления и сгорания бонусов.
Сгорание бонусов — важная часть возврата покупателей и обеспечения постоянных покупок.
Хороший тому пример, бонусная система в Спортмастере: после покупки клиенту начисляются бонусы, которыми он может воспользоваться вернувшись в магазин в ближайшие недели. В противном случае они сгорают.
Бонусная система со сроком действия в Торгсофт позволяет начислить бонусы на определенный промежуток времени.
21. Бонусы на будущие покупки
Подходит для видов товаров, которым требуются дополнительные расходные материалы, например:
- при покупке принтера, фотобумагу или краски можно будет потом приобрести со скидкой
- при покупке в зоомагазине кота Мейн-кун — скидка на соответствующий ему корм предоставляется в течение 3-х месяцев
Такой подход привлекает посетителей в ваш магазин за товаром по выгодной цене. И не редки случаи, когда покупатель увлекается и покупает что-то еще.
Торгсофт позволяет задать разнообразные условия скидок и акций в магазине. Вы можете легко организовать разнообразные маркетинговые приемы, комбинируя требования к сумме покупки, количеству и виду товара, размеру скидки, дню и времени наступления акции.
22. Геймификация
Достижение рейтингов, начисление баллов — это отлично сработает для курсов английского языка, детских студий.
Например, в студии танцев за регулярные посещения занятий, мастер-классов, зачетных выступлений, ребенку начисляются баллы и его рейтинг растет. Фотографию лучших танцоров размещают в главном холле студии. Это стимулирует ребенка достигать еще больших результатов, регулярно посещать занятия и не переходить в другую школу.
23. Фишки и наклейки
Вы наверняка видели этот метод в супермаркетах или хозяйственных магазинах. В обмен на собранное количество "фишек" или наклеек покупатель получает подарки или значительные скидки на товары известных брендов.
Этот метод позволяет эффективно "отфильтровать" социальных покупателей, которые готовы обменять свое время на скидку. Например, наклейки в супермаркетах собирают в основном пенсионеры, у которых достаточно много времени и они с радостью принимают участие. Этот подход позволяет фактически для этой группы покупателей сформировать индивидуальную цену и увеличить продажи в этом сегменте.
24. Бесплатная доставка
Не платить за доставку — эмоционально привлекательно для клиента. Одно дело заплатить один раз за товар (даже если стоимость доставки включена в стоимость товара), другое дело — расставаться с деньгами дважды. Такая модель характерна не только для интернет-магазинов, но и для магазинов мебели, крупной бытовой техники. Не поленитесь доставить клиенту товар и он придет к вам еще за одной покупкой, потому что это удобно.
25. Дегустация
Практика продуктовых магазинов для привлечения внимания к новому продукту или товару. Или же наоборот — для актуализации слабо продаваемых товарных позиций. Это привычное дело, но все же событие. Важно, чтобы персонал выглядел "с иголочки", а продукты были безупречного качества. Дегустация — это не только продажа товара, а в большей степени коммуникация с вашими покупателями.
26. Социальная значимость
Клиентам приятно чувствовать себя частью большого и полезного дела. Поэтому надписи "Покупая этот товар, вы помогаете детям" или "Часть средств идет на покупку медицинского оборудования" мотивируют купить предложенный товар. Предоставьте клиенту что-то взамен — например, наклейку или маленькую открытку с подтверждением его причастности к доброму делу.
27. Лимитированное предложение
Искусственный ажиотаж порождает у покупателя "охотничий инстинкт" и желание стать обладателем этого товара.
В продуктовом супермаркете АТБ часто можно встретить товары, которые продают не более 2-3 штук в одни руки. И именно эти товары сметают с полок.
28. Обмен с доплатой
Такой механизм используют магазины электроники и бытовой техники. Например, в обмен на старый телефон покупатель получает новый с доплатой.
29. Лотереи
Потребители часто очень азартны. Классический пример, когда покупателю необходимо приобрести товар на определенную сумму. В таком случае он получает возможность принять участие в розыгрыше призов от магазина.
Это классный прием, который легко реализовать в любом магазине, независимо от того город это или поселок.
Но главное (делимся советом из личного опыта) — не позволяйте вашим продавцам участвовать в лотерее. Был случай, когда продавцы покупали в своем же магазине товар, соблюдая все правила лотереи. А в день розыгрыша, когда в магазине собрались клиенты, 7 из 10 подарков выиграли продавцы. Такое бывает, даже случайно, поверьте :)
30. Конкурсы
Элемент геймификации, который привлечет внимание к бренду, увеличит охват целевой аудитории и повысит узнаваемость и лояльность.
Реализовать это можно через социальные сети. Если вы что-то дарите — побуждайте участников конкурса написать комментарий под главным постом. Свойство социальных сетей в том, что написанный "другом" комментарий увидят все его друзья и подписчики. Соответственно увидят и ваш конкурс, товар и бренд. А это тысячи потенциальных клиентов. Ваших клиентов.
Читать эту статью на украинском